有效掌控经销商之渠道掌控的五大手段

厂家对经销商有着这样的矛盾心理:想让经销商发展壮大却怕他们将来会抢占市场,不想让经销商做大却怕自己的产品销售不出去。如何掌控经销商才能确保渠道畅通呢?本课程将分享渠道掌控方法,帮助厂家运用理念、终端用户、服务、冲突与利益掌控五大手段,有效掌控经销商,让经销商与厂家步调一致,促进渠道高效有序运转。
课程大纲:
一、理念掌控
1、经销商喜欢的厂家类型
(1)能够解决问题
(2)能够熟悉产品
(3)可以一起跑终端
(4)帮助提升管理能力
2、经销商讨厌的厂家类型
(1)爱占便宜
(2)业务员不负责任
(3)少不经事,言语唐突
(4)一问三不知
二、终端用户掌控
1、厂家掌控终端用户的两个层次
(1)终端用户资料报备
(2)到终端用户中考察
2、厂家通过经销商掌控终端的手段
(1)信息收集要报备
(2)项目管理要报备
(3)建立独立的客户服务
(4)建立大客户体系结构
(5)建议经销商要有排他性
(6)在一个区域推广品牌
(7)理念掌控
(8)收编有潜力的经销商
(9)掌控区域市场
三、服务掌控
1、售前
2、售中
3、售后
四、冲突掌控
1、厂家处理经销商窜货的建议
(1)不允许异地发货
(2)倾向不发货
(3)先扶持再协调
(4)允许异地发货
五、利益掌控
1、价格
2、返利
3、信用
4、区域
讲师简介:
丁兴良
国内大客户营销培训专家,项目型销售与管理资深顾问,中国工业品实战营销创始人,工业品营销资深咨询专家,卡位战略营销理论的开创者。先后在世界500强企业Johnson & Johnson 任大区经理,全国水泵行业第一的凯泉泵业集团担任销售总监,全球自动化阀门控制行业第一的世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总。
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。
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