《金牌营销团队建设与掌控》内容简介

《金牌营销团队建设与掌控》由尚丰先生总结多年的内资及外资企业营销团队建设与管理的亲身经验,针对营销团队建设与发展过程中普遍存在的问题与矛盾,精心准备而成。该课程以较强的指导性、实用性、系统性享誉国内营销培训领域。

课程目的:
规范营销团队管理者的领导动作,塑造适合自己的领导风格
掌握营销团队的系统规划方法,合理设计分解销售目标
掌握营销团队日常管理以及成员控制的一系列方法
掌握营销团队成员的选拔和培训、激励
适应对象:
企业负责人、营销总监、营销经理、营销主管等营销团队领导人员

课程提纲:
第一部分 营销团队管理者的个人领导力建设
1.规范营销团队领导者的管理动作
* 案例:王经理的管理动作、赵副总对团队成员的看法
* 从“销售业务员”到“销售经理”的转变
* 从“经理销售”到“销售经理”的转变
2.优秀营销团队领导者的个人素质体现
* 案例:“忧闷”的下属小王与“够意思”的下属小李
* 具备管理意识——你是团队中的“救火队长”吗?
* 具备管理意识——预见能力与判断决策能力
* 具备管理意识——从反应性管理到预见性管理
3.优秀营销团队领导者的个人角色定位
* 领航人——如何做《西游记》中的“唐总”
* 榜样——以身作则,并勇于承担责任
* 培训师——避免自己成为“复印机”
4.如何做职业性的营销团队领导者——规范动作
* 问题手册化——让方法自行复制
* 问题引导化——让下属自己成长
5.如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格
* 营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格
* 四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式
* 案例:“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性

第二部分 营销团队系统规划
1.销售队伍现存问题及原因分析
* 最令领导者头疼的5个问题
* 针对营销队伍的管理体系的设计不当
* 针对市场销售过程中的管理控制不够
* 针对销售人员的系统培训不到位
* 系统解决销售队伍问题的思路
2.有效的系统规划
* 营销团队销售目标的设计与分解
* 关键业务流程的梳理
* 销售组织与职能界定

第三部分 如何对营销团队成员进行合理的斟选
1.杰克·韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维
2.如何根据坑的数量找“萝卜”——避免资源浪费
3.如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数
4.如何选择有“慧根”的人——找到优良的种子
* 看下属是否会问客户“负面问题”
* 看下属能否在与客户沟通时把问题说得很“直白”
5.自信力——便于和客户建立陌生关系
* 何谓具备“宁死不屈”精神的销售人员
* 顶尖的销售人员的表现
* 最有魅力的销售人员的表现
6.领悟力——能够发现和满足客户需求
* 何谓“思想固化”的销售人员
* 在做角色训练时剔除那些“会说话的产品说明书”
7.影响力——能够与客户共同推进销售进程
* 选择会“讲故事”的销售人员,让其用想象力去创造购买力
8.取悦力——能够让客户持续愉悦
* 营销团队中的两类销售人员的不同表现
* 哪些人能够让客户产生愉悦感?——“三大标准”
9.总结:为客户打造合适的销售执行人,而不是为我们主管自己
第四部分 营销团队及组织的日常管理
1.你的团队是“1+1>2”还是“1+1<0”?
2.如何防范诚信危机
3.如何消除营销团队成员之间的沟通障碍
4.如何让营销团队成员参与决策
5.如何用授权推动团队向前跑
* 授权的原则、效用、步骤
* 对授权者心里有数
* 做对授权者的“减法”
* 通过授权引导下属去做“正事”,让其没有时间做“错事”
* 走出授权误区,做到“看牛不看人”

第五部分 营销团队及组织内的销售人员控制
1.组合一流团队,让团队能够“成形”
2.你想雇佣一个人的“手”,但其总是“整个人”一起来的
3.如何降伏营销团队中的“野马”与“妖魔员工”
* 激发他潜能的95%,让其在协作的过程中享受满足感
* 攻心为上 + 说服教育
* 一架天平两边平衡
4.控制销售人员日常活动的管理表格的设计
5.如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题
6.如何加强对优秀营销团队成员的管理
* 灌输协作取胜的观念——岗位难度 = “给猴子合适的食物”
* 寻找团队成员比自己还要强的积极品质——摇好我们的“羽毛扇”
* 偶尔护起团队成员的“短”,赢得下属感激
7.如何让自己的命令更有效
* 以身作则——主动承担该承担的事情,实施“大恕小罚”的策略
* 合理树立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
* 给予员工清晰的目标——让下属知道主管要什么
* 去影响有“影响力”的人——如何获得老臣与骨干的相助
* 定期检查——如何让发布的命令有理有据
* 学会刚柔并用——如何避免刚性过强而让“权杖”折断
8.如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”——全程案例解析
* 工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖
* 营销团队目标 Vs 个人销售目标
* 营销团队整体任务 Vs 销售人员个人薪酬
* 销售人员个人能力 Vs 营销团队提升职位
* 目标置换 Vs 群体思考
第六部分营销团队的有效培训与合理激励
1.营销团队获得最佳业绩的“三板斧”
* 了解“培训、训练、指导”的区别与联系
* 如何对团队进行有效培训
* 如何对团队进行合理的训练与辅导
* 如何针对业务老手进行提升训练
2.目前营销团队培训中的问题
* 意识问题——学而知不足,习而知差距
* 体系问题——“理解”但无法“执行”
* 把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”
* “培训架子”起来了,感觉很美好,但“相见不如怀念”
* 只学习,少复习,不练习
3.如何通过培训帮助下属解决问题——解决下属问题的四大“万能法则”
4.如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶”
5.营销团队成员的合理激励
* 销售人员工作状态的变化规律——兴奋期、黑暗期、成长期、徘徊期
* 如何根据相应变化,有效对症下药
6.如何有效激励营销团队成员
* 通过业绩竞赛来激励销售——如何做到“少花成本多办事”
* 有效防止恶性的业绩竞争
* 如何激励无提升机会的员工
* 通过适度授权进行激励
* 巧用责备(负面强化)
* 寻找榜样的力量

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