【谈判本质】大客户价格谈判博弈策略

做营销工作经常要与客户打交道,特别是在面对大客户,双方关注的焦点就是成交价格。懂谈判让你名利双收,不擅谈判会把客户推向竞争对手,如何进行价格谈判才能获得成功?本课程将带你认识谈判的本质,灵活使用谈判筹码,善用各阶段的谈判策略,在价格博弈中达成谈判目标。
课程大纲:
一、谈判的本质
1、大客户销售谈判中的挑战
2、谈判的定义
3、谈判的成功标准
4、导致谈判失败的误区
5、谈判的三个层次
(1)取势
(2)明道
(3)优术
7、谈判的六个要素
(1)谈判筹码
(2)谈判空间
(3)谈判目标
(4)谈判开局战术
(5)谈判中场战术
(6)谈判终局战术
二、谈判筹码
1、四种典型的谈判筹码
(1)策略—创造型筹码
(2)资源—固有型筹码
(3)给他痛—威胁型筹码
(4)给他梦—利诱型筹码
2、对客户有利的八种谈判筹码
3、对我方有利的八种谈判筹码
4、不断积累筹码
三、谈判目标
1、谈判目标的三个层次
(1)理想目标
(2)力争目标
(3)底限目标
四、谈判空间
五、谈判策略
1、谈判开局策略
(1)开价高于实价
(2)永远不要接受客户第一次还价
(3)表现意外
(4)不情愿策略
2、谈判中场策略
(1)更高权威策略
(2)条件交换策略
(3)虚设借口策略
3、谈判终局策略
(1)应对谈判僵局
(2)达成最终的谈判目标
(3)让对方感觉“赢”
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